Pourquoi la conviction emporte l'adhésion

Philippe Gouillou - 15 décembre 2016 - http://www.evopsy.com/abstracts/confiance-persuasion.html
Tags : Persuasion, Conformité, Dominance, Management
L'avis des personnes sûres d'elles a encore plus d'influence sur nos décisions que celui de la majorité : la force des idiots convaincus sur les intellectuels torturés par le doute est-elle enfin expliquée ?
 

Le monde de la recherche en psychologie est celui du doute. Tout est trop complexe, les résultats sont trop partiels, les influences, même statistiquement significatives, sont trop faibles : il semble impossible d'en tirer des certitudes, tout au mieux des modèles flous, des tendances. Cela ne signifie pas qu'il n'y a rien à en tirer : les informations scientifiques permettent bien d'avoir des résultats. Mais il y a toujours une marge d'incertitude.

C'est un problème vital : la vie quotidienne nous montre en permanence qu'avoir confiance en soi (être persuadé d'avoir raison, ne jamais douter) est le meilleur moyen d'emporter l'adhésion (et l'admiration) des autres. Les idiots ont l'avantage.

La recherche scientifique vient cependant d'apporter un espoir aux intellectuels abandonnés : Campbell-Meiklejohn et al. (2016) ont trouvé pourquoi la confiance convainc.

Quand une personne envisage une action, elle va estimer ses chances de succès, et une augmentation de cette estimation convaincra la personne qu'elle doit réaliser l'action, elle sera motivée. Ce calcul de chances est réalisé dans une partie du cortex préfrontal : le cortex ventromédian (ventromedial prefrontal cortex (vmPFC)).

Daniel Campbell-Meiklejohn et ses collègues ont donc examiné le cerveau de 23 personnes et ont trouvé que cette estimation est influencée par :

  1. L'expérience personnelle
  2. L'avis de la majorité
  3. L'avis des personnes sûres d'elles

Il ne s'agit pas de la première étude de Daniel Campbell-Meiklejohn sur l'influence sociale. Les Lettres Neuromonaco 10 (Pourquoi il faut être un robinet d’eau tiède) et 51 (Conformité et Soumission) l'avaient déjà cité1, cette dernière précisant :

1.2. Se soumettre rend heureux

Les recherches ont avancé depuis et cette impressionnante capacité humaine à se soumettre au point de se transformer en tortionnaire a maintenant été retrouvée dans le cerveau par de multiples études dont :

  • Campbell-Meiklejohn et al (2010) ont montré que le simple fait de se soumettre à l’opinion majoritaire active les zones de récompenses du cerveau.

  • Hein et al. (2010) ont présenté à des fans de football des situations où soit un membre de leur équipe (endogroupe), soit un membre de l’équipe adverse (exogroupe), était blessé, alors qu’ils avaient la possiblité d’aider l’autre en endurant eux-mêmes une partie de la douleur physique. Ils ont trouvé dans certains cas une activation du Nucleus Accumbens, celui-là même correspondant au “Bouton Achat” (voir Lettre 3) du cerveau, quand un membre de l’équipe adverse était blessé4.

Lettre Neuromonaco 51

Ce que cette étude apporte est l'avis des personnes sûres d'elles (point #3) a encore plus d'influence que celui de la majorité et qu'il correspond à un système neural différent.

Le communiqué de presse résume :

"Les deux premiers avaient un effet répandu sur le système de récompense du cerveau, qui prédit à quel point nous serons statisfait en choisisant quelque chose. Les opinions des personnes sûres d'elles, cependant, avaient un effet supplémentaire sur ce système - et seulement dans les zones du cerveau qui sont apparues tardivement dans l'évolution."2

Les auteurs commencent leur article par une déclaration sur l'importance ("significance") :

Des décennies de recherche ont fourni les peuves que le cortex ventromédian (vmPFC) indique la satisfaction que nous attendons d'actions imminentes. Pourtant, nous n'avons surprenamment qu'une faible compréhension de l'organisation du traitement des attentes de satisfaction au sein de cette région substancielle et variée. Cette étude montre que l'utilisation d'indices de la fiabilité de la connaissance d'autres personnes pour augmenter ses attentes de succès génère des appréciations qui sont anatomiquement distinctes de celles provoquées en même temps par des expériences directes et personnelles. Cela suggère que la représentation des appréciations de décision dans le vmPFC est organisée en fonction du traitement effectué, ce qui est cohérent avevc ce que nous connaissons sur l'hétérogénéité anatomique de la région. Ces résultats apportent aussi des indices sur le processus d'observation par lequel la confiance d'un autre peut changer et renforcer nos choix.3

Bien sûr il ne s'agit que d'une étude, elle n'a impliqué que 23 sujets, ses résultats ne sont pas aussi marqués qu'un simple résumé le laisse croire, et tout n'est pas encore compris. Il n'y a toujours pas de certitude. Les idiots conservent l'avantage.

Traduction de l'Abstract

L'attente de récompense peut être influencée par l'observation des actions et des expressions d'autres personnes dans son environnement. L'apparente confiance en elle d'une personne sur le résultat de son action, par exemple, fait que les attentes, non observées directement, sont socialement accessibles. Cette stratégie est à distinguer de l'apprentissage par association, qui repose sur l'observation directe, par son utilisation d'inférence à partir d'indices indirects. Chez vingt-trois humains en bonne santé, nous avons isolé les effets de l'expérience directe, du choix des autres, et de l'effet médiateur de leur confiance en eux, sur des prises de décisions et leurs corrélats neuraux au sein du cortex ventromédian (ventromedial prefrontal cortex (vmPFC)). Les appréciations obtenues par expérience directe et les choix des autres (indépendamment de leur confiance en eux) étaient représentées dans tout le vmPFC. Cependant, les appréciations obtenues par le choix d'un agent pondérées par leur confiance associée étaient représentées de manière spécifique dans l'aire 10 du cortex ventromédian. Ce pattern correspond à des basculement de connectivité et au chevauchement de processus cognitifs suivant un axe postérieur-antérieur. Les comportements et les affirmations personnelles de confiance en soi lors de prise de décision dans d'autres contextes sociaux étaient corrélés. La tendance à la conformité dans d'autres contextes sociaux correspondait à une activation accrue dans des régions corticales qui avaient été montrées comme répondant au conflit social proportionnellement à la conformité (Campbell-Meiklejohn et al., 2010). La tendance à s'auto-surveiller prédisait une réponse sélectivement augmentée à l accord avec les autres dans la jonction temporopariétale droite (right temporoparietal junction (rTPJ)). Les résultats décomposent anatomiquement les représentations des appréciations dans le vmPFC suivant les contraintes de traitement et fournissent un aperçu biologique sur la transmission sociale de préférence et de rassurance obtenues de la confiance en eux des autres.

Abstract original

Expectation of reward can be shaped by the observation of actions and expressions of other people in one's environment. A person's apparent confidence in the likely reward of an action, for instance, makes qualities of their evidence, not observed directly, socially accessible. This strategy is computationally distinguished from associative learning methods that rely on direct observation, by its use of inference from indirect evidence. In twenty-three healthy human subjects, we isolated effects of first-hand experience, other people's choices, and the mediating effect of their confidence, on decision-making and neural correlates of value within ventromedial prefrontal cortex (vmPFC). Value derived from first-hand experience and other people's choices (irrespective of confidence) were indiscriminately represented across vmPFC. However, value computed from agent choices weighted by their associated confidence was represented with specificity for ventromedial area 10. This pattern corresponds to shifts of connectivity and overlapping cognitive processes along a posterior-anterior vmPFC axis. Task behavior and self-reported self-reliance for decision-making in other social contexts correlated. The tendency to conform in other social contexts corresponded to increased activation in cortical regions previously shown to respond to social conflict in proportion to subsequent conformity (Campbell-Meiklejohn et al., 2010). The tendency to self-monitor predicted a selectively enhanced response to accordance with others in the right temporoparietal junction (rTPJ). The findings anatomically decompose vmPFC value representations according to computational requirements and provide biological insight into the social transmission of preference and reassurance gained from the confidence of others.

Références

Campbell-Meiklejohn, D., Simonsen, A., Frith, C. D., & Daw, N. D. (2016). Independent Neural Computation of Value from Other People’s Confidence. Journal of Neuroscience. doi:10.1523/JNEUROSCI.4490-15.2016

Campbell-Meiklejohn, D. K., Bach, D. R., Roepstorff, A., Dolan, R. J., & Frith, C. D. (2010). How the opinion of others affects our valuation of objects. Current Biology, 20(13), 1165–70. doi:10.1016/j.cub.2010.04.055

Campbell-Meiklejohn, D. K., Kanai, R., Bahrami, B., Bach, D. R., Dolan, R. J., Roepstorff, A., & Frith, C. D. (2012). Structure of orbitofrontal cortex predicts social influence. Current Biology, 22(4), R123–R124. doi:10.1016/j.cub.2012.01.012

Liens

Notes


  1. Voir les 15 Lettres Neuromonaco sur le thème de la Conformité 

  2. Traduction personnelle depuis :

    "The first two had widespread effects on the brain's reward system, which predicts how satisfied we will be when we choose something. Opinions of confident people, however, had an additional effect on this reward system – and only in a part of the brain that appeared late in our evolution."
    University of Sussex

  3. Traduction personnelle depuis :

    Significance Statement:
    Decades of research have provided evidence that ventromedial prefrontal cortex (vmPFC) signals the satisfaction we expect from imminent actions. Yet, we have a surprisingly modest understanding of the organization of value across this substantial and varied region. This study finds that using cues of the reliability of other peoples' knowledge to enhance expectation of personal success generates value correlates that are anatomically distinct from those concurrently computed from direct, personal experience. This suggests that representation of decision values in vmPFC is sub-organized according to the underlying computation, consistent with what we know about the anatomical heterogeneity of the region. These results also provide insight into the observational learning process by which someone else's confidence can sway and reassure our choices.